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商业细节

    大家都知道社区是21世纪的潜力商业点，大有可为，但是很多人对如何在社区做生意感到非常困惑，一来是因为社区的市场小，一个社区来来往往就是那么几千人，多的几万人，像北京回龙观、天通苑那样几十万住户的小区十分罕见；二来社区生意做得大多是熟面孔，价高了不好，价低了不行，逢到有人要赊帐，赊不赊都是个问题。所以，虽然媒体一直在炒作社区商业经，但真正敢抄家伙在社区动手做生意的人少而又少，敢动手的，也多是开些便利店、猫狗医院、社区家政服务中心之类。说到在社区开酒吧，还真没听说谁敢试过，因为像酒吧这种时尚生意，好像天生就不适合“单崩”着经营，更别说在社区经营。大家看到酒吧多是成群结伙的，一条街、一条巷之类。

　　但是有一个小伙子却偏偏不信这个邪。孙欣现年31岁，2002年，搬到北京通州的通惠家园。住了一阵子，他意外地发现通惠家园的住户绝大多数都是像他一样的年轻人，以在北京东边CBD上班的年轻白领居多，消费能力强，追求时尚。通州虽然离北京市区不远，但真要进个城，比如到有名的三里屯泡个吧，也不是件容易事。孙欣就想，有需求就会有市场，我何不在社区开个酒吧呢。有了这样的想法，孙欣并没有贸然动手，他又做了一番调查，发现社区的年轻居民对他在社区开酒吧的想法都非常支持，有的人听到这个消息简直是兴高采烈，鼓励他赶快动手。经过简单筹备，孙欣的社区酒吧开张了。酒吧取名“鸳鸯茶”，一个透着些古怪，同时又透着些诗意的名字。可以看出，孙欣做生意的第一个特点：针对特定市场，“量需定做”，不打无准备之仗。

　　生意开起来了，孙欣一心想的就是如何将买卖做好。他很肯动心思。他发现因为酒吧建在一个封闭的社区内，顾客只局限于社区住户，最大的问题不是打知名度，社区就那么大点，酒吧一开张几乎就尽人皆知，知名度颇高；此外，也不是如何让顾客上门，酒吧一开门，顾客便络绎不绝，孙欣很为此感到欣慰。令他感到不安的是，今天来的顾客，明天还会不会来？这次来的顾客，下次还会不会来？换句话说，最令他焦虑的不是发展顾客，而是如何留住顾客。这几乎是所有在社区做生意的小老板的共同心病。

　　为留住顾客，孙欣想了很多办法......　　

　　未完，全文请看《科学投资》杂志2005年第4期