帮你合法赚钱，教你合理花钱

最好的个人创业、投资、理财及中小企业运营实战指导杂志

商战胜略

　　　　　　　　　　　范文军战胜了过河拆桥

　　　　　　　　　　　　　　　　　本刊记者 成宝德/文

　　分销商遇上了总代戗单，他该怎么办？是束手就擒，还是奋起反抗？

创业艰难百战多

　　范文军1992年从安徽芜湖 到北京中关村创业，先是站街，卖盗版游戏光盘和软件光盘，然后替人站柜台，再后与人合租柜台，经营些软磁盘、打印色带之类不需要太多投入的玩意儿。现在，范文军在中关村开了一家公司，代理了好几个品牌的笔记本电脑。范文军给人的印象十分朴素，有时甚至让人觉得有点寒酸。但知道底细的人都说，这小子是真人不露相，包子有肉不在褶上，别看他整天穿得邋里邋遢，开的也是一辆二手捷达，其实挺富裕，手里挺有两个钱的。

　　 在范文军代理的笔记本中，走量最大的是A品牌的笔记本，大约要占到他整个出货量的二分之一。这是一款台湾品牌的笔记本，在他上面还有一个总代理B公司，范文军只是一个分销商。像范文军这样的分销商，在B公司旗下大约有20多个。

　　B公司负责范文军这条线的部门经理叫赵文军，与范文军同名不同姓，所以两个人第一次见面就觉得十分亲切。两个人经常在一起吃吃喝喝，关系走得挺近乎。

　　 在B公司的20多个分销商中，范文军的实力只能算一般，但范文军手里有几个大客户，可以说是A品牌的标志性客户，对B公司来说非常重要。因为这个原因，范文军虽然实力一般，在B公司却颇受尊重，两者多年来一直相安无事。

　　 和其他的分销商一样，通常情况下，范文军只在公司留几台代理品牌的展示样品，碰上有人要货时，超过两三台，就要到总代那儿拿。这样做的好处是可以减少资金的占用，减少经营风险，另外也省得拿了货又卖不出去，退来退去麻烦。一般情况下，这种做法都不会有什么问题，但这一次，范文军偏偏在这上面碰到了麻烦。

遇上了过河拆桥

　　 2004年5月，范文军接到了一笔大单子，单子是C公司发给范文军的。C公司是范文军的老客户。因为业务发展，C公司准备从位于北京西北角的中关村搬到位于北京东南角的亦庄经济技术开发区。他们在亦庄买了新的办公楼，希望在搬进新办公楼时，同时将一部分办公设备进行更换或升级换代，为此，他们给范文军下了一张65台笔记本电脑的单子。C公司是A品牌的老用户，这次他们仍旧指定要A品牌。这笔单子大概价值100万元人民币，对范文军这种小分销商来说，这就算是一笔了不得的大单子了。在目前竞争激烈的笔记本电脑市场，能得到这样一个大单子颇为不易，所以范文军十分珍惜。

　　 当天范文军就跟C公司签订了供货合同。合同规定范文军必须在一周内供货，否则，就要接受合同金额30％的罚款。范文军觉得这不是问题，因为签合同前，他已经给赵文军打过一个电话，赵文军确认库房有货。

　　 但当第二天范文军来到B公司准备提货时，却发生了意外情况。赵文军很抱歉地告诉他，说自己昨天弄错了，库房里确实还有不少货，但是范文军所要的那一款，也就是合同上C公司指定要的那一款，却只剩了十几台，远不够C公司订货的数量。赵文军还说，他已问过其他分销商，大家手里也都没有这款货，即使有一些，大多也都是展示样品，很多有污脏或有划痕，C公司未必肯接受。就算这样，全部加起来也只有不到40台货，离C公司的订货数量至少还差着1/3。范文军一听脑袋就大了。看到范文军急得团团转，赵文军不住抱歉。范文军请赵文军帮自己想想办法，问他能不能帮忙直接从台湾总部调一部分货，赵文军表示，如果现在开始下单子，加上路上运输的时间，起码需要十多天才能到达，时间上恐怕会来不及。范文军问能否空运，如果可以空运，他愿意出运费。赵文军答应替他问一问。他让范文军回公司等他电话。

　　 范文军刚回到公司，赵文军的电话就打过来了，看起来赵文军真的很够朋友。他说他已经替范文军问过了，台湾方面回答不行，因为台湾没有直航大陆的航班，需要通过香港中转，非常麻烦，而且没有先例。范文军央求赵文军替自己再做做工作。赵文军爽快答应。晚上范文军再打手机过去问，赵文军说台湾厂家还是不肯答应。

　　 范文军急得七窍生烟。那天他一夜没有睡着，第二天一早，范文军就赶到了C公司，希望跟C公司商量一下，请他们推迟一下合同交货时间。但是C公司不肯答应，坚持在公司搬进新的办公楼时，所有设备必须同时到位。

　　 在与C公司负责人交谈时，范文军还意外得知，就在昨天下午，他刚离开C公司不久，就有一个其他公司的业务员来到C公司推销A品牌的笔记本电脑，说他们手里有C公司需要的那款货，而且货源充足，保证能满足C公司的需要。那位负责人还告诉范文军，那位业务员与他的报价相比还要低一些，并且说只要C公司将单子交给他们，他们保证当天就可以供上货。

　　 范文军让C公司负责人拿那位业务员的名片看一看。他接过名片一看，发现是一个自己从未听说过的公司。范文军觉得很奇怪，自己昨天中午才拿下的单子，怎么下午就有人跟着上门戗行呢？谁的消息这么灵通？还有，对方既不是A品牌的经销商，他们手里哪来那么多A品牌的货？

　　 范文军越想越觉得这事透着蹊跷。他脑子不笨，很快就想明白了，一定有人在从中搞鬼。谁在搞鬼？那还用说吗，肯定是赵文军。因为这件事他只跟赵文军说过，只有赵文军知道他接了这么张大单子，他跟其他人都没有说过C公司下单的事。范文军从商多年，这点警惕性是有的。他知道商场无父子，而且中关村一向不是个讲道德、讲规矩的地方。

　　 范文军怒火中烧。他一次又一次地给赵文军打电话，想问个究竟。但是赵文军只在开始接了一下他的电话，听他说了几句，就说自己正在开会挂了电话，再往后赵文军就不接他的电话了，无论打手机还是打办公室电话都没人接。看起来赵文军好像在有意躲着他，这更加坐实了范文军的怀疑。范文军气得差点将手机都摔了。

　　 后来范文军想，生气也不是办法。他冷静下来，开始给B公司张总打电话，他想投诉赵文军，同时寻求B公司张总的支持。但他几乎将电话机打破，B公司的人却总说张总不在办公室。打张总手机，只能接转到秘书台。将前后情形联系起来一想，范文军开始怀疑戗单的事不是赵文军一个人干的，有可能出自B公司张总与赵文军的合谋。这是很有可能的，毕竟这一单生意做下来有10来万元的利润。对他来说是10来万元，对B公司来说可就不只10来万元了，有可能是20多万元甚至30万元，因为少了他这个中间环节，B公司直接以总代身份出货，肯定可以赚得更多。这样一笔利润，对中关村那些大公司可能不算什么，但对中关村那些小公司包括B公司在内，还是非常具有诱惑力的。想到这件事有可能是B公司上下联手作局，范文军不由骂了句粗话。

两军相逢勇者胜