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不容错过的一课
姜 梃/编译
靠着从中国获得的廉价资源，柳正井不但做成了日本成衣业的老大，而且以规模而论，做成了世界成衣业的老大，相比之下，很多中国人反而只能跟在柳正井后面做他的马仔，赚点辛苦钱和血汗钱。柳正井是怎样做的？他究竟有些什么绝招？让我们来学习这不容错过的一课。
爱穿点时尚又便宜衣服的朋友可能很少有不知道优衣库的。优衣库（UNIQLO）这个品牌是由日本人柳井正创立的。事实上，优衣库所销售的成品服装绝大部分都来自于中国大陆，那么，为什么在中国大陆没有出现一个优衣库，反到是在日本出现了一个世界著名的优衣库品牌呢？在商业活动上，中国人较之日本人到底缺少点什么？为什么中国人在商业上总是显得不如日本人？日本商人到底是怎样想问题和怎样看问题的？日本商人与中国商人在做事的原则和方法上究竟有何不同？具体到柳正井，他是怎样做的？他是怎样想的？他有哪些绝招值得我们学习？让我们来听听柳正井先生自己的说法。
初踏商路
我毕业于日本著名的早稻田大学，毕业后加入了日本一家有名的大型商贸企业，但不久就在父亲的要求下，回到了父亲创办的家族企业，是一家创办于1949年的洋服店，名字叫做小郡商事。
在接过父亲的接力棒之后，我度过了一段非常艰难的岁月。由于产品问题，小郡商事几次濒临倒闭，所幸最后都挺过来了。后来我将父亲的小郡商事改名为FastRetailing，意思是快速销售，成为一家股份公司，以类似于快餐销售的方式，销售成衣服装，改变了父亲专门经营洋装的习惯。由于进行了大刀阔斧的改革，我们的企业很快走上了正路，逐渐摆脱了生存危机。
但是令我感到烦恼的是，我们的企业老是做不大，好像老牛拉破车，总是在那儿吱吱嗄嗄地晃呀晃，而同一时期，正是日本经济大发展的时期，所有的企业都在日新月异地发展，大家都在飞快地进步。这一切，使我感到了深深的压力，并为找不到发展的契机而苦恼。那段时间，我睁眼闭眼都在琢磨为什么人家的企业能够发展得飞快，我们的企业却总也长不大，总是像个小不点儿，只能跟在别人的后面跑。
后来我总算弄明白了，我们的企业发展得不如别人的企业快，原因不在于我们的产品问题，不在于我们的营销方式问题，也不在于领导人的能力问题，而是因为我们市场选择的错误，是一个地理问题妨碍了我们的发展。看看近年来获得大发展的那些企业，要么本来就在大地方，要么只有研究开发部放在小地方，目的是为了降低成本，但销售都放在大地方、大城市，面对大市场。而我们的企业一直局促在一个只有十几万人口的小城市，这样不管我们如何努力，因为市场规模的局限，我们所获也自然极为有限。由此我明白了一个道理，就是企业要想获得大发展，就一定要面向大市场，而大市场一般都在大地方。我觉得这是非常容易被忽视而实际上非常重要的一条经验。
弄明白了企业长不大的原因，我马上决定将公司搬到广岛，因为广岛是离我们最近的一个大城市，就是那个被美国人的原子弹轰炸过的美丽城市。我们在广岛市一条主要的大街上开了一家规模还算过得去的优衣库。
如今一提到优衣库，很多人就会自然而然地想到我们，想到FastRetailing公司，有些人甚至认为优衣库是我们的专有品牌，其实在当时，优衣库只是一个普遍的称呼，大家都把那种销售便宜又时尚的服装，依靠大量销售来获取利润的服装零售商店叫做优衣库。
我在经营中有一个习惯，就是非常重视分析同行业的做法。我觉得不管你准备做什么项目，先弄清楚同行业的情况，有多少竞争对手，他们一般都怎么做，他们的哪些做法不错，值得你学习和仿效，哪些做法不太对头，你应该摒弃。我觉得这是事业成功中非常重要的一步。养成这样一个习惯，可以让你少走许多弯路，因为现在社会上很少有什么项目是从来都没有人做过，只有你一个人格外聪明，想到要做的。不管做什么项目，做什么类型的企业，你总是不难找到学习的对象。
通过对同业的分析，我发现当时所有的优衣库基本都是以青少年为主要销售对象，经营品种主要集中在流行服装和休闲服装。看着大家都这样做，效果不错，我也学着这样做，效果真的不错。
与众不同
我觉得要成为一个成功的商人，一个很重要的问题是要学会观察。在广岛的店开张后不久，我通过观察发现了日本社会的一个变化，就是随着经济的高速发展，拥有汽车的人越来越多。很多人休息的时候，喜欢开着汽车带着一家老少出来购物，其中也有不少喜欢逛廉价优衣库的，却常常为找不到停车位而烦恼，因为当时类似的服装店大多都开在繁华大街上，寸土寸金，根本不可能有地方做停车场。同时也很少有人发现社会的这种新变化和消费者的新需求，当我意识到这一点以后，我马上想到这可能会是我们超越竞争对手的一个机会。
我下令以最快的速度在冈山开出了我们的第二家优衣库，将店址专门选在郊区，一个可以建立大型停车场的地方，这一举措果然赢得了大批开车的顾客。在当时的日本社会，能够开上汽车的人，也算是比较有钱的人了，属于顾客中的优质人群，同时，因为附近只有我们一家这样的店，不像其他开在城里的优衣库，附近总是挤满了同行，使我们能够有效避开竞争。利用无人意识到的机会，我们迎来了企业大发展的一段时期。所以我对各位有个告诫，就是经营者应该关心社会的变化，并学会充分利用变化中的积极因素，来为企业的经营服务。
另一个商人应该关注社会变化的案例是，日本社会一向是个比较刻板的社会，人们生活在这样一个社会环境中，必须时刻注意自己的言谈举止、穿衣打扮，稍有不当，就有可能引起别人误会甚至反感。但是近年来，随着社会的发展，一些人逐渐对此感到厌倦，并且这种人越来越多。有些人开始进行反抗，比如在穿衣打扮上，如今在很多场合，尤其是一些非正式的场合，比如说在家里，或者逛大街的时候，有些人开始拒绝旧观念中的“正统”着装，而开始随意穿着，有时候，如果仅从服装上看，甚至难以区分出男女。过去你可以说这种服装是男式的，女士不能穿，或者说那种服装是为年青人设计的，老头不能穿，现在你就不能这样说了。
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未完，全文请看《科学投资》杂志2006年第10期