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现财精英

前程 要用时间去投资

本刊记者 师至洁/文

很多高素质的人才不惜放弃原本很优厚的待遇，加入自己看好的保险业来赌“前程”，方晓东就是这样一个人。

方晓东 临床医学及经济学双学士、北京大学EMBA。曾担任8年外科医师。先后在跨行业的多家企业担任高层管理职务，积累了丰富的企业实战经验。2002年，受知名改革家和经济学家温元凯教授的邀请，作为温教授的助手，给国内的很多大中型企业提供了高质量的咨询和培训服务。

2004年，一家大型合资保险公司成立，需要一些具有高素质的人才加盟。经过慎重地抉择，已经在行业内小有名气的方晓东毅然决定转换行业，踏入了人寿保险这样一个完全陌生的领域，担任销售部门的最高管理职务。两年多的工作，取得了很好的业绩：如荣获公司的创业伯乐奖、公司的招募冠军的称号和“CEO荣誉宴”，并被派往国外学习。他仅用半年的时间就培养了2名MDRT（寿险行业的最高荣誉）成员，所带领的团队成为全公司产能最高的部门之一，并以深厚的底蕴和出色的演讲才能成为全公司的事业说明会和销售及管理训练课程的金牌主讲人。他的经历也许值得有此“冒险”心愿的人参考。
记者:是什么原因促使你放弃优厚的待遇及熟悉的领域，而转行加盟保险业？
方晓东:首先是我对保险行业的发展前景非常看好。其次，我对人寿保险意义的理解比一般人要深刻。我曾做了8年的外科医生，陪伴过数以百计的人走完了他们生命的最后一程，亲眼目睹了很多人痛苦的离开了人世，但他们在人世间所花费的最后一笔费用却给家人留下了沉重的经济负担；同时，我挽救或延长了更多人的生命，他们同时也耗尽了积蓄，虽然他们活下来了，可他们的残生生活毫无品位可言。
在西方，寿险工作者和传教士、医生被并称为“三大圣业”。因为这三个职业都有一个共同点，那就是——他们都和死亡打交道！他们分别解决的是人的精神、肉体和经济的死亡与痛苦。基于这些因素,转行是我很重要的一步尝试。
记者:长期以来，人们对保险行业既充满了期待，又惟恐“避之不及”，你认为是什么原因导致了这种后果？目前国内的保险又是一个怎样的现状？
方晓东:因为一些保险公司在快速发展规模的同时，忽视了对代理人素质的培养，造成了许多不必要的纠纷，一些没有专业素质的销售人员仅靠死缠烂打进行作业，不能给客户提供真正有价值的服务。很多客户，甚至是一些销售人员，一直搞不清楚两个问题：我们为什么要卖保险？我们为谁卖保险？试想一下，即便是年缴费5000元的保单，20年下来也要缴费10万元，但很多客户对保险利益往往并不清楚，这对消费者本来就不是公平的事情，当然不能受到欢迎了。我希望我和同事们的努力能够改变这一状况。当然，这应该是一个很困难的过程。但是，任何困难的事情，都得有先行者。
只要努力就会有收获，目前，我们已初步达到了预期的目标。比如我最近带领的一批12位新人，仅用了一个月的时间，就销售了117件保单，收入了486035元的保费，给客户提供了3576万元的保障额度！
记者:转行到新的领域后，你遇到了哪些挑战？是如何适应的？
方晓东:当初我签订聘任合同时，老板告诉我：我告诉你三个原则，你听明白了再签，免得后悔。第一，你是孤独的，人寿保险是一个孤独的行业，做了团队的高级主管尤其如此。今后你被问的最多的一句话永远是：“你每天在忙什么？”。别人很难理解、你也很难解释自己每天这么长的工作时间和这么大的工作强度到底在做什么；第二，你是神，不是人。你所领导的所有的人员都会认为你应当像神一样无所不能，对于他们在工作中遇见的一切困难和挫折，你都应当能够解决；同时，你将是所有人抱怨的对象，你必须是一个海量的垃圾桶；第三，你自己永远无权抱怨。我的个性非常喜欢挑战性的工作，这种善意的警告反而促使我毫不犹豫地签下了我的名字。
我近10年工作行业的转换非常大，但我很少觉得有不适应的压力，我记得我刚开始做外科医生的时候，前辈曾告诉我，你必须具备四个基本的素质：老鹰一样的眼睛、狮子一样的心态、牦牛一样的身体和女人一样的手指。这四个比喻代表的是敏锐的洞察力、沉稳的心态、良好的身体素质和熟练的动手能力。外科医生的经历培养了我的责任心、逻辑思维和处理各种意外的能力。我们的工作模式就是分析、诊断和处理，所以，这样的方法论可以适应绝大多数的行业。
记者:那么，你认为人寿保险真正的意义和价值在哪里？对你今后的发展及自身的提升会有哪些帮助？
方晓东:人寿保险在西方经济界被称为人类有史以来最伟大的金融发明，因为它是惟一以人的生命为标的的金融产品。它解决人的一生中生、老、病、死、残的问题，它的本质是爱与关怀和责任。人寿保险的存在也有两大哲学原理：第一，只要是人，不管是男人、女人、好人、坏人，都会爱他的家人；第二，只要是人，就一定会死，而且往往不知道什么时候会死。只要这两点不会改变，人寿保险就永远有存在的价值。从这个意义上来说，不谈论死亡的保险背离了保险的出发点，就不是真正的保险。
当一个家庭的经济支柱不幸出现意外，会给家人带来精神上和经济上的双重痛苦。随着时间的推移，精神上的痛苦会慢慢消失；但随着时间的推移，家庭的生活开支、子女的教育费用、房贷、车贷的压力，会越来越凸显出来，家庭未来的轨迹会和预期发生截然的变化。
人寿保险真正的意义更在于赔付。当一个寿险人员亲自给保户的家属递送一张足以保障一个家庭未来的希望和梦想的理赔支票时，他的社会价值、成就感会得到极大的满足，之前所受到客户的种种拒绝、拖延、不礼貌的待遇和所有的郁闷、辛苦都会烟消云散，他会以百倍的热情投入为更多的客户谋求保障。但过程中的艰辛却远非业外人士能够体会。
记者:站在人力资源专家的角度，你认为什么样的人才能从事这个职业？
方晓东:我们所销售的是一种对社会大众极其重要却不受欢迎的产品。所以必须具备常人所不能的一些特质。很多人都在说要给客户提供量身定做的保障计划，但是，所谓量身定做，就是先要了解客户的家庭经济状况，以现在的社会环境，恐怕很少有人敢随便把家庭的各种信息随便透露给别人。所以，保险业务人员首先必须是值得别人信赖的人，其次是非常专业的人士，客户才有可能和你进行平等和深度的沟通。
寿险行业的从业人员必须具备四个方面均衡的素质，即知识、态度、技巧、习惯。同时必须具有传教士的精神、运动员的体能和企业家的头脑。这是一个很好的发挥个人能力的舞台，但同时也是专业人员才能表演的舞台！但这个行业却不是任何人都适合进入的。
在人寿保险这个行业，我希望在帮助别人的同时，成就自己的梦想。我对成功的定义 ，就是满足家人和自己的物质生活及精神生活，身体健康，并且对社会有很大的贡献。