帮你合法赚钱，教你合理花钱

最好的个人创业、投资、理财及中小企业运营实战指导杂志

财务真经

辣小杠杆撬起大金砖
关 彤/文

在很多人看来，小公司与小投入的项目具有先天的不足之处，但是，杜华美却用生动的事例告诉我们，从小可以做大，从弱可以做强，只要你找到了合适的方法。

小资金量如何盘活大生意？杜华美的操作让不少人叫绝。

2001年，买断工龄的杜华美与5名下岗人员一道用集资入股的方式成立了南京金谷农业生产资料有限公司，仅仅经过3年打拼，就已经办起了连锁公司，并不断地引进人才、增人增股，注册资金由50万元增加到500万元，企业名称由南京金谷农业生产资料有限公司变为江苏金谷农业生产资料有限公司，职工人数从5人增加到17人，固定资产198万元。如今金谷公司已在江苏农资市场举足轻重，而在氯化铵经营上更是一枝独秀。一个在短短时间内迅速崛起的公司，其背后有着相当令人赞叹的操作艺术。

小资金量的准确选择

刚刚成立农资公司的时候，杜华美除了动用存款之外，还将房子作抵押到银行贷款。最终，杜华美与其他５名下岗人员筹资50万元成立公司，杜华美占到了60%的股份。杜美华认为，选择了自己熟悉的行业，风险也小很多。

但事实没有她想象的那么简单，尽管选择了熟悉的行业，实际运作却并非一帆风顺。以杜华美的经验，她从开始时就知道经营的艰难——农资行业本大利小，属于成本很高的运作，因此小资金操作是很困难的。50万元，对于农资行业来说是很小的数字，而且由于刚刚起步，公司规模小，没有名气，运作不当很容易出现问题。这意味着她必须做出准确的选择。

不过，杜华美分析后认为机会也同时存在：公司没有名气，就代理有名气的品牌；资金不够就瞄准单一品种，做好、做大、做出量、做出特色。惟其如此才能做出市场，做出名气。

江苏是农业大省，更是农资生产企业云集之地。杜华美将公司定位在为农资生产企业做产前与产后服务上，即一方面为生产厂家提供原料供应，另一方面销售生产成品。为了拿下这些企业的业务，杜华美开始了一件艰苦、细致，以至于对未来发展起到决定性意义的事情。

她把江苏省按照地域划成５块，让公司的5个人分头去跑——一方面与生产企业谈合作，一方面进行详细的市场调查。江苏省197家农资生产企业，他们最终跑了192家，并且最后整理出了一份详细的客户档案与市场报告。

在这份报告里，各个企业的生产能力、生产量、资金、销售情况、销售区域、原料采购的需求量、品种、时间、铁路运输到什么站、水路运输停靠什么码头，包括产品在哪里销售得好都调查得清清楚楚，甚至于企业法人的基本情况，包括家中有没有小孩在南京上学，有没有家人在南京工作等都详细列了出来。杜华美将调查报告与客户档案存到了电脑里，同时，经过分析，她已经对江苏省的生产企业市场需求情况了如指掌，更为重要的是，她从分析中明确了自己寻找的经营方向。

杜华美看到，江苏省各个企业需求最大的原料是氯化铵，由于需求量大，各企业的原料采购普遍存在困难。通过市场分析，杜华美感觉机会来了。
......

　　未完，全文请看《科学投资》杂志2006年第8期