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　　　　　　　　　　　　　　　无本万利12招

一个人，放弃了舒舒服服的生活，出来打拼，出来创业，出来兴办企业，除了满足个人的爱好，实现个人的伟大理想与抱负，另一方面，无非就是为了给个人多增加一些财富，同时，“穷则独善其身，达则兼济天下”，在可能的情况下，为社会多做一些贡献，为国家、民族分忧解愁。要达到后面的目的，无论是增加个人财富也好，为社会、为国家民族做贡献也好，其前提都是努力将企业办好，而企业办得好不好的标志，则是企业家能否在合理合法的情形下，赚到尽可能多的钱，获得尽可能多的利润。对企业和企业家来说，赚不到钱，不能获得足够的利润，其他一切都谈不上。著名慈善家黄如论、余彭年每年向社会慈善捐款事业以亿计，嘉言善行举世瞩目，人人称颂，可是没有两位先生旗下效益良好的庞大企业群做依靠，相信两位先生就算是有泼天之善心，恐怕也难以有如此空前之善行。经济社会不相信大话和诺言。无论出于利己，还是出于利人，企业经营者都应该努力赚钱，尽一切努力为企业获取最高利润。而要达此目的，首先就要重视对企业赢利方法和增收方法的研究。

凡是做过企业的人，都会知道企业的利润只能来源于两端，其一是开源，其二就是节流。但有些朋友所不知道的是，开源不只是眼睛向外，向内同样有开源的机会，同样，节流也不只是眼睛向内，向外同样有节流的可能。《科学投资》本期给读者介绍的，就是眼睛向内的几种开源方法，通过对企业利润点的重新梳理，达到不增加支出，而使企业利润倍增的目的。

方法一
使企业处于分割后的企业利润链条中
最有利可图的位置或最具有资源优势的位置

《科学投资》2005年第6期封面文章《钻进钱眼》，给读者介绍了当前市场环境下14种卓有成效的寻找商机的方法，其中有一种方法就叫做“化整为零”，或者叫做切割，就是将构成一个完整行业的各个环节打碎，从中寻找利润最丰厚的环节或最符合投资者当前既有资源的环节介入，这种分析方法同样可用于大幅增加现有企业的利润，中间只需要稍加转换。所不同的是，前者目光扫描的对象是整个行业，而后者所分析的对象则是一个具体的企业；前者所定位的是整个行业中最有利可图、利润最丰厚的环节或创业者最具有资源优势和最有利于发挥资源优势的环节，后者则希望在企业既有的利润链条中，分析出哪一环节给企业带来的利润最大和企业在哪一个环节中最具有资源优势，加以努力，可以呈现最好的利润潜力。对于一个企业经营者来说，到底是甘冒一定风险，着眼于当前利润最大化或是未来利润最大化，还是着眼于企业最具有资源优势和最能够发挥企业资源优势，以便首先追求投资安全，其次追求投资利润，这要看企业经营者的心态，企业经营者的目标，尤其是企业经营者的风险承受能力。以《科学投资》的观察来说，我们认为最大利润定位更适合于已经在市场上摸爬滚打了一定时间，已经具备一定实力的企业和具有相当市场经验及企业运营管理经验的企业经营者；后者基本属于安全型定位，应该更适合于初创型企业，实力不太强的企业，以及缺乏经验的企业经营者，而少数不但能够做强，而且能够做大的企业，则通常是能够将两者有效结合起来的那些企业。

这里我们首先要解决一个问题，即什么是企业利润链条？简单地说，企业的生产经营活动是由一系列环节构成的，其中一些环节的活动能够给企业带来利润，另外一些环节的活动则只可能对企业利润造成消耗，其中所有能够给企业带来利润的环节，由它们组合而成的链式结构就是企业利润链条。比如，一本杂志的运作可以分成采访、编辑、制作、印刷、出版发行、广告等核心环节，在这些核心环节之外，还可以有会议组织、图书出版、咨询、培训、资源提供、公关宣传等外围环节，另外还有行政、人事、财务等辅助环节，其中除了行政、人事、采访、编辑等一般属于纯消耗环节外，其他那些无论内外环节，只要处理得好，每一个环节都有可能给杂志社带来丰厚的利润。由这些环节就构成了一家杂志社的利润链条。我们要做的就是，将其中最有利可图、最具价值的环节拆分出来，将企业的经营目标定位于其上，集中力量做这一个或某几个最有利可图的环节，或将这个最有利可图的环节作为企业经营活动的重点和核心，这种方式，我们也可以叫做黄金定位。

举个例子，上海市南汇区有个彭镇，彭镇有个专门营销青扁豆的企业，老板名叫王红刚。王红刚同时还担任着上海南汇区彭镇扁豆营销协会会长。在以前，王红刚是一个建筑工地的小工，每天累死累活赚个10来元钱。王红刚不满足于现状，一门心想想找条发财门路，每天就在大小集市上转悠，后来发现集市上的扁豆很好卖，他就开始贩扁豆卖。他算了一笔帐，一天只需要卖出去10来斤扁豆，就可以抵得上自己在建筑工地累死累活干一天。卖扁豆的营生，比在建筑工地当小工要轻松得多，自在得多。开始的时候，王红刚很满足，但是这样做了一段时间，他发现市场上卖扁豆的人太多，大家互相压价，扁豆根本卖不出价钱。靠这样卖扁豆，解决温饱是没有问题的，但是想发财根本不可能，而王红刚胸怀大志，心心念念想得是发财，而不是仅图个温饱了事。他不断寻找新财源。就在这时候，一位朋友告诉他，在上海青浦区有些农民种植一种青扁豆。这些农民种了青扁豆大多只是自己吃，很少有人拿到市场上来卖，因为这种青扁豆在市场上很少出现，上海市民根本不认识，拿到市场上也不好卖，大家都不愿意费这个劲儿。王红刚跑去弄了些青扁豆回家一试，发现这种青扁豆很好吃，可以说比他卖过的任何扁豆都好吃。他就觉得这可能是自己的一个机会。于是弄了些青扁豆的种子，回家自己种，又发现这种扁豆非常好种。从4月下种，可以一直收获到当年12月，而且产量很大，管理简单。现在的问题是，青扁豆种出来了，拿到市场上却没有人要。后来王红刚想了很多办法，直到采用了《科学投资》2005年第12期封面《畅销27策》中所介绍的几种方法，比如体验营销，现场试吃、白送给市民吃，慢慢才打开了局面，有很多上海市民开始认他这种新的扁豆品种，认为这种青扁豆好吃、爽口。这样，王红刚地里出产的青扁豆不够卖了。第二年，王红刚扩大生产，种了几十亩地的青扁豆，但是仍旧不够卖。这时候，周围乡里乡亲看见王红刚种青扁豆赚了钱，大家都跟着种。这些人把青扁豆种出来，却没有渠道卖出去，王红刚就帮着大家卖，收一些劳务费。后来王红刚发现卖扁豆远比种扁豆赚钱，而且省事，想到自己拥有渠道优势，于是干脆放弃了种植这块业务，集中力量搞青扁豆的行销。准确定位使企业效益连续翻番。现在的王红刚已经成为了远近闻名的“扁豆大王”，年销售额过亿元，拥有上海青扁豆市场98%以上的份额，同时，销售范围近及上海、江苏，远及山东、安徽。通过将经营重点集中于企业利润链条中最有利可图的环节同时也是最具有资源优势的环节，王红刚果然如其所愿发了财。

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　　未完，全文请看《科学投资》杂志2006年第08期