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创业咨询
为什么我总是冒冷汗
《科学投资》编辑部：
我是贵刊的一位忠实读者，我已经订阅了贵刊两年，每期都认真阅读。我看贵刊的目的是为自己创业做准备。现在我的企业已经建立起来了，我才发现一切都是那么难，但我感觉万难之中最难的，是与客户打交道。不知为什么，每次会见客户，我都会不由自主地感到十分紧张，不停冒冷汗，哪怕是在我自己的办公室都是这样。客户提出的任何要求我几乎都会不假思索地答应，而且常常给客户做出超出自己能力的承诺。我并不是有意要欺骗客户，而是每次都顺嘴说了出来，好像不受大脑控制似的。但事后一想又感到很后悔，担心承诺了人家而又做不到，会影响客户对公司的看法，妨碍公司的发展。我想来想去，可能是因为我太急于讨好客户了。为此我想了很多办法，情况仍不见改进，现在已不知如何是好。我的公司是做技术翻新和改进的。在我们浙江有大批的中小企业，并不是所有浙商都像外面想像的那么有钱。在浙江也有很多中小企业非常缺钱，资金链非常紧张，有的企业捉襟见肘，机器旧了，过时落后了，想换台新机器也不敢换，因为口袋里没有几个钱，一换其他地方就可能出问题，资金跟不上。还有些企业是出于节约目的，因为都是做小生意的，要尽量计算成本，机器能够不换就尽量不换。我的公司做的就是给这些没有钱换新机器或出于节约目的不想换新机器的中小企业翻新他们过时的机器，并进行技术改造，以提高他们机器的性能，提高生产的稳定性和产品质量。我对我们公司的业务是很有信心的，相信我们公司的业务在浙江会非常有市场。现在就是这个难题，我不知这算是操作手法的问题，还是心理上的问题，如何才能解决这个问题？非常希望得到你们的帮助，谢谢！
浙江 王进来
王进来：
谢谢你对《科学投资》杂志的信任，你提到的问题是一个很普遍的问题。我们想这一半可能是由于操作手法上有问题，一半应该是属于心理上的问题。对于心理上的问题，慢慢习惯后，加上自我调节和控制，一般很快就能适应。关于操作手法上的问题，解决亦不复杂，这里给你简单介绍一下与客户打交道的方法，希望对你有帮助。
方法一：就是不要随便给客户许诺。你说往往是没有经过大脑，对客户的许诺顺嘴就溜了出来，这是很有可能的，原因在于心理上的紧张会影响人的大脑思维，使一个人的行动不听大脑的指挥，这不是什么大问题，假以时日，心理问题能够自然得到解决。在此之前，为防止“下意识”给客户做出不切实际的许诺，影响公司的形象和声誉，你可以有意识地在行动上做出一些调节，比如说话慢一些，不要人家刚说上句你就紧接着说下句，给自己留出一点思考的时间和空间，客户并不会因此就认为你反应迟钝。客户接受你是因为需要你，你能提供他们所需要的帮助。从这一点来讲，你和客户是对等的关系，不存在谁讨好谁的问题，为讨好客户而作出不切实际的承诺，大可不必。
方法二：就是不要显得急不可耐。如果有客户找你，问什么时候方便拜会你，你会怎么回答？如果说随便什么时间都成，那就错了。这会给客户一个印象，就是你的公司没有什么业务，你没有什么事情做，就等着他（或她）给你业务，这会无形中提高对方的心理优势，提高对你的要价，这对你的公司开展业务很不利。即使你现在真的没有什么事做，真的急需要这桩业务，也不要表现出来，否则，很可能欲速则不达。这个问题容易被初入商场的创业者所忽略，认为客户一有需求就赶忙答应是对客户的尊重，是有诚意和热情的表现。我们当然要尊重客户，对客户要有诚意和热情，但也没有必要表现得那么急不可耐。
方法三：找对客户。有时候你跟客户谈了半天，才发现对方不过是一个部门经理或一个普通的办事员，根本没有权力做出最后的决定，白白浪费了你的时间，等到你找到真正有权力做出最后决定的人，一切又要从头再来。如果有可能，尽量一开始就找有权力做出最后决定的人洽谈。从你的来信看，你面对的客户主要是中小企业，而且是实力不太强的中小企业。一般来说，这样的企业层级都不会太森严，在这方面应该不难做到。
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未完，全文请看《科学投资》杂志2005年第11期