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商战胜略

徐成华巧计屈敌

本刊记者/成宝德

面对强敌，一般的方法都是绕开敌人的正面，想办法从侧面发动进攻，在企业经营上，就是所谓的差异化战略，而徐成华采取的办法恰恰相反。面对一个强于自己百倍的敌人，他从正面进攻，采取与强敌同质化的竞争策略，竞然获得了成功，这可太稀奇了！他是怎样做到的？

背靠金山有肉吃

江南都市A市下属B县的南河乡有两个村庄，一个叫河上徐家，一个叫河下万家。紧靠两个村有一座山叫龙甲山，按照权属，2/3属河上徐家，1/3属河下万家。1990年，北京来了一支勘探队，是来找钨矿的，但钨矿没找着，却发现龙甲山80%由优质大理石构成。但当时这个信息并没有引起两个村庄任何人的注意。时间转眼到了1995年，随着经济的发展，高档饭店、宾馆在A市大量出现，进而兴起用天然大理石材料装修墙壁、柜台以及地面，一些富裕的家庭也开始在家庭装修中大规模地引入天然大理石材料。因为当地没有天然大理石的生产厂家，本地所用大理石均由广东等地运过来，高昂的运费加上天然大理石本身就价值不菲，当地龙甲山同等品质的一种叫做金线米黄的天然大理石，平均每平方米要卖到七八百元，有的时候要卖到上千元，简直是暴利产业。了解到这一情况后，河下万家一个叫万波的人不由动了心。

万波是四乡八镇有名的能人，原来搞运输，家里有5台汽车，两台解放牌、三台东风，还有两台大型拖拉机，在大家都还住平房的时候，他们家已经盖起了3层的小洋楼，是河下万家数得着的富裕户。看到开采大理石如此赚钱，1995年，万波投资40多万元，办起了县里第一家私营大理石加工厂，到2001年，万波手中的资产已经接近1000万元。但是这个时候，万波遇到了一个麻烦，就是经过将近6年的开采，由河下万家拥有的龙甲山这部分的天然大理石资源面临枯竭，剩下的资源都在河上徐家那一边。双方拥有明确的界线，谁也不能越线。

万波就去和河上徐家的人商量，希望由他出一部分钱，购买属于河上徐家的那部分龙甲山天然大理石的开采权，但是河上徐家的人不答应。没有办法，万波一咬牙，投资上百万元，上了一条人造大理石生产线。他想先试试水，看看人造大理石的市场反应，再决定是否要进行扩大再生产或进行产业的全面转移。

由于人造大理石在花型、切割造型、板材质量等等方面，都有着天然大理石难以比拟的优势，万波没有想到，自己的人造大理石一推出，即受到市场的热烈欢迎。虽然人造大理石由于制造成本的缘故，价钱比天然大理石要贵得多，有的几乎要贵出二三倍，但是对于那部分有实力的消费者来说，他们并不在乎这一平方米贵出的几百块钱。万波在人造大理石这个行当上赚了个盆满钵满，到2003年的时候，万波的人造大理石生产线已经扩充到了11条，进入了规模化生产的阶段。同时为了维护产品线的完整，万波仍旧在进行着天然大理石的开采和生产，只是数量很少，在万波达到数千万元的产值中微不足道。

软刀子杀人不见血

在万波龙头工厂的带动下，整个河下万家的经济都显得红红火火，生活水平也是水涨船高。这使河上徐家的人心里很着急。在这种情况下，2002年5月，由河上徐家村委会出面，召集了20多个长年在广东打工、有一定积蓄的村民作为发起人股东，加上村委会出一部分钱，其他村民凑一部分钱，总共集资200多万元，组成了一个股份制的公司，着手对龙甲山的天然大理石进行开发。大家经过民主选举，公推一个叫徐成华的人做公司董事长兼总裁。

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　　未完，全文请看《科学投资》杂志2005年第10期