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经销商贪得无厌怎么办
《科学投资》编辑部：
我经常阅读你们的杂志，十分喜欢你们的杂志。两年前，我和朋友投资近100万元创建了一家小食品加工厂，主要生产具有本地地方风味的一些食品小吃。产品生产出来以后，销得还可以。但因为市场上同类产品太多，竞争十分激烈，为了占据更大的市场份额，以便获得竞争优势，我们在给经销商的产品批发价格上给予了十分优厚的条件，价格是一降再降，但现在的问题是，虽然我们的市场份额是上去了，但利润却没有得到相应的提高，反而呈现逐步下降的趋势，比如以前批出1万块钱的货有1000块钱的利润，现在却只有3、4百元。另外还有一件让我们感到头痛的事是，你给经销商的优惠条件越多，他们的要价就越高，你这次100块钱给他们的东西，下次他们就会要求90块钱，如果你答应了他们，再下次他们又会要求80块钱，就这样得寸进尺，贪得无厌，好像永远得不到满足。就算是这样他们还常常不高兴，经常找各种各样的借口拖欠货款，使我们举步为艰。我们做的本来就是小本买卖，实力有限。这样子下去早晚非让这些经销商把我们弄垮了不可，所以想请你们帮我们想点办法，谢谢！
湖南郴州 李沅华
李沅华：
谢谢你的信任。关于产品定价的策略，我们在以前的杂志中曾经详细谈过。产品定价策略归纳起来无非就是这样几种，如根据产品生产成本定价的成本定价策略，这是大多数小企业主最习惯使用的产品定价策略；根据产品生命周期定价的产品生命周期定价策略，包括导入期定价策略、成长期定价策略、成熟期定价策略和衰退期定价策略等；折扣定价策略,包括根据购买数量进行折扣的数量折扣策略、根据季节进行折扣的季节折扣策略、根据是否现金购买的付现折扣策略、根据经销和零售的不同种类业务进行折扣的业务折扣策略。此外还有差别定价策略，包括产品差价策略、季节差价策略、顾客差价策略、地区差价策略；心理定价策略，则是针对不同消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者对商品需求的策略，如声誉价格策略、尾数定价策略等等。
产品定价是企业主在企业经营的过程中最难于做出决定的事项之一。正确的价格策略，可以保证企业在付出相应努力后，获得相应利润，甚至获得较高的收入；错误的价格策略，也有可能使企业的一切努力付诸东流。就李先生的情况来说，可能还不仅仅是一个产品定价和企业价格策略的问题。我们认为李先生首先应该解决认识上的问题。这种认识上的错误，包括认为市场份额越高企业的竞争能力就更强。在这种错误认识的指导下，企业主十有八九会将全副精力放到拿订单上，认为订单拿得越多，占有的市场份额就越大，企业在竞争中就越发有优势，为此甚至不惜牺牲企业正常的利润，其带来的后果之一，就是李先生来信所说的无节制的、没完没了的折扣。
什么是折扣？折扣说到底是这样一种东西：它是对经销商的奖励，是一种额外的东西，而不是企业本来就应该给予经销商的东西。企业之所以奖励经销商，是因为他们对企业作出了超常的贡献。如果经销商只是做了份内的事，做了本来就应该他们做的事，你就给予他们无节制的奖励，将给你带来巨大的隐患。最大的隐患是激起对方的贪欲。贪得无厌是人的本性，在一次本来不应该获得的奖励之后，人们将会自然而然地盼望着第二次奖励接踵而至，这样慢慢就会养成一种习惯。比如一个经销商某次无缘无故就从企业主那里获得了他本来不应该获得的奖励——意外的折扣，那么，下一次他就会希望获得同样的奖励，当你一次又一次满足他以后，他就会一次又一次提出更高的要求，也就是李先生所说的贪得无厌。企业主的每一次让步都成为下一次让步的新起点，经销商每一次得到好处都希望下次得到更大的好处，如此这般陷入恶性循环，就像李先生现在正面临的那样。一旦你不能或者不愿意再次满足他们的愿望，他们就会弃你而去，或者对你消极应付，无论哪种情况都会对企业造成损失，很多时候企业就是这样被拖入绝境的。
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未完，全文请看《科学投资》杂志2005年第9期