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财务真经

大道商家的难处

关 彤/文

任何事情只要按照优秀的理念踏踏实实地做，成功也就不是什么遥不可及的事了。

山东张兆伦的电脑销售公司是一个不足20人的小企业，但它能在激烈竞争下始终保持较高的赢利水平，与其财务理念有很大关系。

梦想成为大道商家

2002年，28岁的张兆伦提前退役后，就一头跳进商海。在部队里时，张兆伦曾一遍遍地读着井深大、福特、沃尔特·迪斯尼等人的创业故事。在索尼、惠普、迪斯尼等卓越企业从小到大的成长轨迹中，张兆伦悟出这样一条“创业真经”：创业者的心胸越博大，志向越高远，事业就会越辉煌。而一个超越于利润之上的理念，也是成就一家卓越企业的必备前提。于是，张兆伦的商业梦想便渐渐清晰——“做大道商家，创卓越企业”。

2002年下半年，在对多个行业进行深入了解后，张兆伦认定计算机行业在中小城市有很大市场成长空间，也能够承载他的“大道商家”梦想。于是，他选择了回家乡山东滕州创业。

山东滕州是“全国四大县”之一，但电脑普及率却很低。2003年３月，张兆伦拿出军队一次性给予的8万余元资金，又向朋友借了些钱，凑足20万元，筹备创办一家小电脑公司。

在滕州市中心商业街区，张兆伦租了一处上下两层、面积大概140多平方米的店铺，租金是每年2万元。简单装修、购置经营办公用品和首批购买样机、配件及耗材，一共用去了2万元。再减掉其他开支后，公司的流动资金还有15万元左右。由于滕州的工资水平不高，因此10名员工开支每月仅需6000元。公司的主营业务是电脑组装销售，也兼营配件、耗材销售和网络工程建设。张兆伦细算了一下，手中的资金足够周转了。

家庭用户是张兆伦首先圈定的最利于实现“义利合一”目标的客户群，也是未来几年有较大成长空间的消费群体。可是有些家长想给孩子购买电脑，又怕电脑最终变成孩子们的“游戏机”。张兆伦希望用为孩子着想、替孩子负责的真诚来打动客户为孩子购买电脑，并借此打造公司在这个群体中的美誉度。为此，张兆伦专门撰写了如何让电脑成为孩子学习的良师益友的资料，花了2000元印制了上万份发放给学生家长，并承诺向初、高中学生免费提供教育软件平台，“1元利”销售各类学习软件。这一连串的服务保证很快就吸引了大批家长，公司的电脑销售开始步入正轨。

遭遇大道商家的难处

张兆伦从一开始就将自己的小公司定位比较高，为了提高销售额，将单机的利润率下调了许多，可是在“大道商家”的理念支撑下，张兆伦始终教育员工要将电脑销售当作服务业来操作。这样，他的售后服务成本就一直在攀升。

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　　未完，全文请看《科学投资》杂志2005年第8期