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败局研究

“嫁”不出去的批发街

武冠洪自认为踏上了一条成功之路，但走得越远，离失败越近。当他明白自己一开始就踏进了一个深不可测的泥潭时，已不能自拨……？

烟台的三站批发市场在当地远近闻名。在这个市场的西南角支出两三条小街，由于三站批发市场的生意兴隆，这两三条小街也逐步发展成了小商业街。但是因为位置比较偏僻，交通不便，成了整个三站批发市场中最为冷清的角落。当地人称这几个小街为“兔子都不拉屎的地方”。

然而，偏偏在这样一个客商稀稀拉拉的地方，竟然有人树起了“骏骏文具批发一条街”的大旗，这个胆大的人就是烟台骏骏文具有限公司的总经理武冠洪。

斗胆拉大旗

武冠洪1994年时开始创业，在烟台经济技术开发区内办了一家文体办公用品小店。武冠洪将自己的小店开在了高档写字楼集中的开发区中心，并且提供上门送货服务，由于他一直服务很到位，不论商品大小、贵贱都亲自送货上门，甚至客户订购1支仅有几分钱利润的圆珠笔时，他也骑车专程送过去，因此在开发区中积累了大量的客户，生意也越做越大。到1997年底时，已经发展了4家连锁店。

生意越做越红火，摊子越铺越大，文具用品生意的局限性也逐渐显现。文具用品市场的需求量总共就这么大，但很多人看到武冠洪的生意做得红红火火，也跟着杀入这个市场，竞争越来越激烈，利润空间越来越小。武冠洪看在眼里，急在心里。

一次，当他转到三站市场时，周遭的几条小商业街引起了他的注意。他马上在心中打起了小算盘：这里紧邻三站市场，如果自己能够租下一条街，应该可以通过招商将全国各地的文体用品厂家吸引到这里开店设点，这样不但可以赚这些厂家的租金，自己的文体用品店也可以得到不少的实惠。一方面他可以稳稳地拿到厂家的县级批发代理权，统一烟台市场的批发价格，直接面向那些小文具用品店，从中赚一道钱；另一方面，更可以利用厂家的现货使自己的骏骏连锁店实现无成本或低成本的运营。由于近年来各地文具产品市场竞争日趋激烈，很多厂家都在竭力推销自己的产品，所以武冠洪断定招商不会有问题，寻找货源更非难事。当自己的思路逐渐理清后，武冠洪暗自为自己想到这个一箭双雕的好主意而兴奋不已。

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　　未完，全文请看《科学投资》杂志2005年第7期